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【独家干货】看迅雷CTO陈磊用24张图揭秘伪“互联

  陈磊认为,互联网思维并不是一个放之四海而皆准的通用方式,而是通过了解行业去找到适合行业的商业模式,能够让行业各方都能处于多赢局面的模式。

  钛媒体注:网心科技CEO、迅雷CTO陈磊是最早提出“互联网+”概念的互联网人之一,在钛媒体、商业价值联合主办的2015“MIIC移动互联网创新大会”上,陈磊揭秘了“互联网大忽悠”的画像,这些人通常有五招(演讲全文请见钛媒体此前文章:迅雷CTO陈磊:互联网思维会害死很多传统企业):

  陈磊的演讲引起了热烈的反响,很多读者高呼“不过瘾”,没在MIIC现场的同志们这回有福了!钛媒体独家奉上陈磊现场演讲的PPT,以图文并茂的形式,为大家带来陈磊演讲中的更多”干货“内容,看陈磊如何去伪存真的谈互联网思维:

  “互联网+时代已经来临!而今天的互联网去变革一些行业的过程,和当初电的历史发展轨迹是相同的。今天,我的观点仍然是去年2014年3月份时提到的那样:互联网是一个工具,互联网+是一种方法,用互联网这个工具帮助一个行业进行变革,是我们做云的这些企业的历史使命。”

  “离开腾讯云之后,仍然有很多我过去帮助过的企业,希望我继续给他们做参谋、出主意。在我帮助他们的过程中,我发现他们并不想和我谈行业、谈产品逻辑,而是频繁地提到一个词汇互联网思维”。

  后来我才知道,原来他们把我当成了社会上的一类人:互联网导师、互联网教练以及互联网概念投资人。他们有一套通用的做法,我罗列了四条:首先是批评,不管这个企业在摸索过程中的具体逻辑是怎么样的,先批评这个企业做得不互联网;其次是堆砌一些名词,比如唯快不破、跳出性的思维、降纬打击、自组织、嗷嗷叫,有些名词我到现在都没明白是什么意思。

  而当这个公司真的去跟他分享转型的过程中遇到的具体困难时,他们会告诉你你就坐在金矿上,比如说我的资金链现在有问题做不了这个事情,他们会告诉你太好了,别人想做梦都做不到这样一个梦,因为你现在可以做互联网金融,甚至为了让你信服,他们会生搬硬套成功的方案,京东的方案说人家京东就是这么做起来,淘宝就是这么做起来的,腾讯就是这么做起来的,而其实真的知道京东、淘宝、腾讯这些企业怎么做起来的人并不多,这里面有很多很多的客观因素、机遇等等不同的时代特点,各种各样很细枝末节的因素造成的一个公司的成功或失败。

  “我也常常会去想,什么是互联网思维?是不是可以形成一套放之四海皆准的逻辑思维体系,只要照着做就能完成向互联网+的过渡?答案显然是否定的。因为有很多互联网名词本身就是矛盾的,比如有一个名词叫一根针捅破天,就是在针尖的地方布重兵,把这个事做到极致,而另一个名词MVP的意思是小投入快速方式,这两种做法都各自具有代表性的成功案例,你很难说哪一种做法才是正确的做法。

  又比如唯快不破和打造一流的精品,唯快不破是要快速发展,快速取得声势往前走,打造一流的精品需要要沉下心来聚焦,你也很难说哪个做法绝对正确,需要分情况而定,但如果胡乱搬就会造成思维的混乱。”

  “2014年7月份的时候,我在商业价值上讲过海量产品之道,这个东西是互联网公司在做自己产品的时候从小处从细节去总结的经验,不这么做往往是失败的,而这么做了以后,真的增加了成功的概率。”

  “我觉得一个真正的互联网人首先承认自己是无知的,在对行业不懂之前是没有发言权的,而后要观察细节,找到一些具体的能够让你快速去尝试并找到规律的方法。如果一个人一个月只能跟你开一次会,或者一个月不开一次、一辈子只见过两次、开过两次会,怎么能帮到你?”

  “我觉得请互联网人来帮忙,最重要是要解决两个问题:洞察行业和把握节奏。”

  “田田圈是我帮助过的一家卖农药的公司,也是一家非常优秀的企业,他的互联网转型应该怎么去做呢?

  首先它是一个高毛利的行业,不光是厂家有毛利,渠道的毛利更高。农业行业今天的市场规模按照出厂价来算是500亿,而按照零售价去算是1000亿,也就是说它的毛利差不多百分之百。

  其次,这个行业的整个渠道上赊销特别严重,厂商把产品卖给经销商的时候赊销30%,农民买农药买化肥都是基本上卖了庄稼才还钱。农村有土地集中化的一个过程,这个过程在种植业的发展其实是相对缓慢,做种植还是以小农户为主。农药行业本身也重服务,卖农药的过程就像是看病,零售店老板就相当于赤脚医生,经销商会雇佣一些有技术的种植达人去帮助农民解决一些疑难杂症。除此之外,农资产品的品牌特别强,同一个厂家出产的同样成分的两种产品,只要品牌不一样,农民就不买。”

  “在过去,这个行业里出现过近50家不同的公司转型互联网,他们的做法多半是直接跳过渠道,因为优化渠道的方法就是跳过毛利,这样可以用一半的价格去冲击市场。但是这样的做法并不适合这个行业,你在一个上网习惯都没有形成的地方去做B2C,又跳过中间做服务的人,而为了避免乱价,那些农药公司和化肥公司也不敢把原来的品牌卖给你。

  我们选择了另一种做法,即联合最优秀的经销商和最优秀的零售店一起来改造这个行业,而后被证明是行得通的。我们帮助这些经销商和零售店去做会员,把大数据沉淀下来,让整个联盟的人都能够共享,同时增加用户和经销商零售店之间的联系,帮他去做信贷和支付的平台,对接互联网金融进来,然后让赊销变成收现金。”

  “最后的效果是,4月10号的时候决定这样做,13号的时候他们一个高管给我发微信,说静等明天超50万的目标。他说的50万目标是指的我们挂牌田田圈的一家店,通常一个零售店正常一年的营业额是多少是不一样的,这家店2014年全年的营业额是35万,用互联网的方法,这家店一天的营业额实际发生了81万,而且全部是现金。

  而后就是快速复制,我们称为百县大战,比如说栖霞这个地方, 30天开了97家店,每一家店当天营业额特别高,开分销店的历史最高记录是一天126万成交记录。”

  “田田圈改变了什么?零售店和经销商的生活发生了翻天覆地的改变!零售店老板说以前一年365天待在店里天天等着客户上门,最后收不到现金我还要追账,追账的时候跟孙子一样,现在不用追账了,一天就能做两年的业绩,一年只需要上三天班。”

  农业互联网引来了政府的主动关怀,先是县级领导来参加,最后市级领导来参加,最后省级领导来参加。有了政府的关怀就有政策,有各种补贴,生意越做越大,多卖了好多农药和化肥,卖完化肥之后还可以卖手机,卖完手机之后还可以卖相应的白酒。”

  饲料行业的情况是70%已经大规模养殖,这些养殖的购买者本身有很强的技术能力和上网能力,导致经销商在饲料行业的毛利很低,而且竞销渠道的势力越来越弱,甚至逐渐枯萎。这样的情况下,你去找经销商来做联盟这是没有意义的。

  “CDN是互联网的产物,没有互联网就没有CDN,也是互联网离不开的技术,但是这个行业有很大的问题。这是一个纯销售导向的传统行业,是一个强销售的行业,强销售导致的结果就是价格不透明、贵黑乱,它没有官网动态,没有公开价格,给的都是暗箱价格,计费也非常混乱,懂行的人可能花少量的钱拿到的是更好的服务。”

  “这样一个行业,很少人自建出来的CDN质量和服务竟然还比专业服务商提供的要好。”

  “实际上行业里有各种各样的技术,可以降低CDN带宽的消耗,比如说P2P和视频编解码技术,这两项技术可以降低带宽的消耗,但是CDN厂商却不愿意去用,因为这样会降低他们的收入。这就是服务心态的问题。”

  我们的思路是通过众筹的方式打造无限节点,由此制作了赚钱宝,以便把我们的CDN节点渡到千家万户去。我们这个赚钱宝很好卖,这是热销产品,只要一上架一抢而光,一直是没货的状态。”

  “我们也通过技术创新的方法去解决这些节点的稳定性问题,利用好这些节点并提供稳定的甚至更优秀的CDN服务给客户。”

  “我们的服务心态是提供给客户好的服务的同时,想方设法的去帮客户节省成本,比如我们会利用P2P技术和视频编解码技术,来主动为用户节省带宽。”

  “这是我们的价格体系,2015年3月的时候,我在亚太CDN大会上说CDN的价格应该腰斩之后,很多公司都降价了,降到的最低价格是2毛5,我们的价格是1毛。”

  “当你做到洞察行业之后,然后发现这个行业对用户和客户的不公平,这时你是有机会去颠覆它的。这时候,我认为最重要的就是把控好节奏。互联网公司总是说唯快不破,因为资本和用户是从众的。”

  “云端美菜和小农女是两家同样模式、做着同样业务的公司,两家公司都做得非常好,一个在北京一个在深圳。云端美菜业务规模也上得快,抢先融资到A股,小农女再去融资的时候就面对很大的问题,因为你已经面临一个手里拿着足够现金的对手。”

  “以田田圈来看,优秀的经销商这么多,每一个地方最优秀的经销商就那么几个人,他不跟你联盟他就跟别人联盟,想要先发优势就要快,有了势头就能招到更多的人才,吸引更多的资金。快的本质是让跟你玩的人得到了最大的利益,所以快是非常关键的。”

  “传统企业转型的过程是一个阵痛的过程,你的传统业务会受到影响,传统渠道的经销商可能会联合竞争对手抵制。这时候就需要快速将传统业务转移到互联网,转得越快,阵痛的时间越短。”

  比如微云这个产品,如果不是2011年开始做,而是2013年开始做,可能会做得更好。腾讯云有段时间里面客户积累得飞快,但过快的发展令服务水平下降,而实际上这在当时是没有必要的,这也是我当时做的不够好的一个地方。

  我们今天去做这个CDN的时候,想法就有巨大的改变。一个公司里面最优秀的服务人员就那么多,他们的精力就只有这么多,当然我们在拼命招人,但是招人和培养,总是有限的,你总是在一个有限的市场环境里面,所以我们的想法就是说,我们严格限制客户数量,宁可少但要让每一个客户百分之百满意,让他们接触到我最优秀的同事,他对你的服务有认可度。”

  洞察行业、灰度发布、小步快跑、快速迭代,陈磊正以真正的互联网思维帮助众多传统企业完成互联网转型。陈磊认为,互联网思维并不是一个放之四海而皆准的通用方式,而是通过了解行业去找到适合行业的商业模式,能够让行业各方都能处于多赢局面的模式。

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  洞察行业、灰度发布、小步快跑、快速迭代,陈磊正以真正的互联网思维帮助众多传统企业完成互联网转型。

  “当你做到洞察行业之后,然后发现这个行业对用户和客户的不公平,这时你是有机会去颠覆它的。这时候,我认为最重要的就是把控好节奏。互联网公司总是说‘唯快不破’,因为资本和用户是从众的。”

  “我觉得请互联网人来帮忙,最重要是要解决两个问题:洞察行业和把握节奏。”

  有一个名词叫‘一根针捅破天’,就是在针尖的地方布重兵,把这个事做到极致,而另一个名词‘MVP’的意思是小投入快速方式,这两种做法都各自具有代表性的成功案例,你很难说哪一种做法才是正确的做法。

  互联网是一个工具,互联网+是一种方法,用互联网这个工具帮助一个行业进行变革,是我们做云的这些企业的历史使命。

  陈磊揭秘了“互联网大忽悠”的画像,这些人通常有五招:第1招,画大饼,给你一个宏伟的目标;第2招,批判不够互联网;第3招,堆砌专业名词;第4招,不解决困局反而说这是机遇;第5招,生搬硬套成功案例。(演讲全文请见钛媒体此前文章:迅雷CTO陈磊:互联网思维会害死很多传统企业)

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